Preço de Venda de Doces: 3 Mitos que Você Deve Esquecer se Quiser Ganhar Dinheiro na Confeitaria

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Todos nós temos ideias pré-concebidas dentro de nossas cabeças sobre tudo o que nos cerca, inclusive sobre preço de venda de doces (ou qualquer outro produto).

São ideias e modelos que aprendemos conforme fomos passando pela vida, tendo experiências, errando e acertando (e também observando os erros e acertos de outros).

Mas esses pensamentos e conceitos nem sempre são bons para nós e também não representam a verdade.

Em alguns casos, elas podem estar fazendo você passar por dificuldades sem se dar conta.

Por isso, quero falar com você sobre 3 Mitos sobre Preço de Venda de Doces que você precisa esquecer urgentemente se quiser começar a ganhar dinheiro de verdade com seus produtos doces.

Acreditar nesses mitos custou a vida desse pobre homem das cavernas!

Por que “pechinchamos” e como a negociação influencia nossas vidas?

Será que aquele cliente que pechinchou até o último centavo para encomendar um bolo de casamento poderia ter pago mais?

Será que ele realmente não tinha dinheiro para comprar o bolo pelo preço inicial que você ofereceu?

Você poderia ter mantido seu preço e vendido mesmo assim?

Esses são questionamentos que você tem que se fazer se quiser começar a modificar sua política de descontos (em outro artigo falarei mais sobre como isso pode acabar com seu negócio).

Logicamente, como consumidores, tendemos à tirar o melhor proveito de uma situação de trocas. Faz parte da natureza humana.

Desde o surgimento das civilizações e o aparecimento da ideia de troca de bens entre pessoas, o ser humano (sapiens) busca atrelar um certo valor aquilo que está recebendo em comparação aquilo que está dando.

Para uma troca fazer sentido para nós, precisamos ver aquilo como positivo, como algo que nos trouxe benefícios.

A milênios atrás fazer um mau negócio poderia nos custar a vida:

“Será que troco este casaco de lobo ártico por duas lanças para caçar mamute?”

Ficar quentinho no inverno sem comida ou passar frio e ter a chance de ser pisoteado por um belo mamute para ter mais comida?

Eu pessoalmente acho que seria uma péssima troca, já que este sujeito caçaria um mamute pelado e com apenas um ajudante… Por outro lado, com alguma sorte, poderia aproveitar uma farta refeição.

Talvez por isso temos uma vontade latente de negociar.

Seja para conseguir mais benefícios (um bolo maior pelo mesmo preço) ou para diminuir o custo que essa troca vai nos trazer (pedindo descontos).

Uma hora ou outra todos nós fazemos uma das duas coisas. Sem exceção.

O que fazer para conseguir aumentar o preço de venda de doces?

Pessoas ricas e grandes empresários não acreditam nesses mitos pois sabem de uma verdade absoluta:

A arte de fazer dinheiro é persuadir o cliente a pagar mais pelos seus produtos e serviços fazendo com que eles deem preferência ao que você oferece.

Ian Brooks

Simples assim.

Existe uma frase que passa batido pela maioria dos consumidores, mas que seguindo essa verdade absoluta faz todo sentido agora:

Obrigado pela preferência“.

E se você deu preferência a um estabelecimento em vez de outro, foi porque esse local te persuadiu de alguma forma a comprar dele e não do outro.

Quando um cliente pergunta porque o seu produto é mais caro é sua obrigação explicar.

O grande problema é que não é tão simples assim convencer alguém a pagar mais. Principalmente em um mercado onde as pessoas querem as coisas quase de graça e os produtores atendem a esses pedidos.

O que você está fazendo ao ceder a um desconto é ensinar o cliente que ele pode pedir que você vai dar.

Descontos destroem sua credibilidade.

Descontos são perigosos para seu negócio. Desconto é um caminho sem volta, portanto use-o apenas em momentos estratégicos, ou nem use.

Então PARE de fazer isso hoje mesmo.

Para te ajudar com isso, quero te apresentar o primeiro grande mito da precificação, pronta para esquecê-lo?

Mito 1: O Mercado Determina o Preço de Venda

Ou, posto de outra forma: Os consumidores ditam as regras de quanto você tem que cobrar.

Você já deve ter visto inúmeras situações onde alguém diz que o seguinte:

Eu nunca pagaria R$300 reais em um bolo porque é um absurdo! Acho que você deveria baixar o preço“.

“Essa lança não vale um casaco de pele! Te dou no máximo essa pedra!”

Sabendo que você precisa pagar suas contas e ainda tirar um lucro para reinvestir no seu negócio, você baixaria o preço para satisfazer essa pessoa?

Algumas pessoas sim.

Na verdade isso pode acontecer com frequência quando se tem a cultura dos descontos.

As pessoas podem opinar, mas não podem te obrigar a colocar o preço que elas esperam pagar!

Primeiro, porque só você sabe dos seus custos e qual o preço ideal você precisa cobrar.

Segundo, simplesmente não é assim que o mercado funciona.

Você já conseguiu comprar uma TV 60″ com 50% de desconto só porque achou caro demais e reclamou com o vendedor?

Acredito que não. Porque não é você quem determina o preço.

Você pode reclamar à vontade e não conseguir o preço que você acha “justo”.

As empresas que vivem em guerra de preços (baixando os preços só para conseguir fechar uma venda) criam um ciclo vicioso.

O cliente começa a entender que sempre é possível obter algo por menos.

Se você tem medo de colocar um preço de venda maior nos seus doces porque acredita que seu cliente não vai aceitar significa que você acredita cegamente nesse mito.

Lá no fundo você ainda:

  • Não acredita que marketing traga resultados.
  • Não acredita no poder de uma marca bem construída.
  • Não acredita no seu poder de influenciar pessoas.

Mas logo vai acreditar.

A verdade é que é perfeitamente possível tomar a iniciativa e fazer as pessoas pagarem o preço de venda que você decidir cobrar pelo seu doce, sem reclamar (e ainda te agradecerem por isso).

Alguns passos para fazer as pessoas pagarem o preço que você determina:

  1. Descobrir quais são os problemas que incomodam sua audiência de tal forma que ela pagaria para resolver aquilo.
  2. Compreender quanto esse problema “custa” na vida da pessoa e quanto valeria para ela que isso fosse resolvido.
  3. O que essa pessoa valoriza? A que ele dá valor?
  4. Vender o valor que você criou.

Muitas pessoas que estão atuando no ramo da confeitaria tem medo de aumentar o preço porque sempre que ouvem um cliente dizer que “só tem R$100 para pagar os doces da festa da filha“.

Elas acreditam que de fato esse cliente só está disposto a pagar isso e que, por isso, nunca vai conseguir que ele pague R$150, por exemplo.

Quando na realidade eles deveriam pensar: “O que preciso fazer/oferecer para que ele pague R$150 ou mais?“.

Preferem aceitar menos para garantir a venda.

Pare e pense:

Por que um cliente reclama do preço do seu bolo de R$100 e no mesmo dia vai a um salão de beleza fazer um procedimento estético e paga R$250 sem pestanejar?

Mito 2: Baixar os preços dos seus doces vai atrair clientes e vender mais.

Esse mito está diretamente ligado ao Mito 1.

Quem nunca sentiu um frio na barriga ao passar um orçamento para um cliente?

“Será que ele vai aceitar?”

“Se não aceitar, vou negociar e chegar em um acordo…”

A tentação de dar aquele descontinho para adequar ao orçamento do cliente para fechar a venda é grande.

E não é a toa: Fechar uma venda nos dá uma sensação de vitória. De que somos bons. E queremos mais disso.

Mas será que realmente vale a pena fechar a venda a qualquer custo?

Eu te afirmo com toda a certeza de que não vale.

Te dou dois motivos simples:

  1. Preço de venda baixo afeta diretamente a percepção do valor de um produto.
  2. Quem compra por preço raramente continua sendo seu cliente.

Vamos entrar um pouco mais a fundo nisso:

1. Preço baixo afeta diretamente a percepção do valor de um produto.

Tem um programa da NatGeo que eu gosto muito, se chama Truques da Mente (tem na Netflix).

Em um dos episódios desse programa, o apresentador Jason Silva nos fala justamente sobre como o dinheiro (e seu valor) atuam na nossa mente.

E para nossa alegria é feito um experimento justamente com… adivinhe:

Bolos! Sim, bolos!

A ideia era ver se o preço de vendas desses doces realmente tinha influencia no sabor do produto.

Então eles ofereceram à pessoas aleatórias na rua duas escolhas de bolo.

  • O bolo número 1, era vendido à U$15,00.
  • O bolo número 2, era vendido à U$55,00.

A pegadinha? Os bolos eram feitos com os mesmos ingredientes, mudando apenas o formato e, claro, o preço.

Eles deram amostras grátis para as pessoas, então não pesou no bolso delas, o que é ainda mais agravante (se sem pagar já fez diferença, imagine pagando?).

Depois de experimentar os dois bolos, a grande maioria das pessoas afirmou que o bolo de R$55 era mais macio, molhadinho e tinha um sabor mais acentuado de chocolate.

Quando os cientistas falaram que era um experimento e que os bolos eram iguais, a cara de decepção das pessoas foi incrível.

Mas mesmo assim, elas se recusaram a aceitar que os bolos eram iguais e se mantiverame firmes nas suas opiniões.

Tudo isso por causa do preço de venda dos doces.

O preço tem um poder enorme quando se trata de definir como você é visto no mercado.

Por isso te pergunto: Você quer ser vista como uma confeiteira de excelência ou apenas mais uma confeiteira no mercado?

2. Quem compra por preço raramente continua sendo seu cliente

Essa é uma verdade incontestável.

Se você quer se manter firme no mercado precisa de uma base sólida de clientes. Clientes que são seus fãs.

Você não pode se dar ao luxo de ter clientes esporádicos, como fazem as grandes redes de mercados que focam em preço.

Em se tratando de preço de venda de doces, você não consegue criar fãs se o seu diferencial for apenas o preço.

Mitos de Preço de Venda de Doces - Quem compra por preço vai embora
“Leve três e pague uma, freguesia!”

De fato, se você estiver nesse caminho, prepare-se para concorrer com outras milhares de empresas que focam em preço baixo.

Existe uma frase ótima sobre isso que é:

“Quem vem por preço vai embora, quem vem por valor, fica”.

O que isso quer dizer?

Quer dizer que se você criar a sua base de clientes baseada na experiência que você proporciona você não só vai garantir um Lifetime Value (valor que o seu cliente gasta com você durante a vida) maior, como também vai estar criando verdadeiros fãs.

Já se você focar apenas no preço, aquele cliente que comprou de você hoje, por estar mais barata, amanhã vai comprar do concorrente que fizer o menor preço.

Mito 3: O Preço de Venda de Doces Sempre Pesa na Decisão

Esse mito é um tanto quanto polêmico.

Afinal de contas, o preço das coisas realmente importa? Se sim, quanto?

Já vimos no Mito 2 que o preço determina, sim, a percepção que temos sobre um produto.

Só que ao mesmo tempo que o valor pago define como percebemos nossa aquisição depois da venda (a chamada “dissonância cognitiva”)…

Ele não importa tanto na hora da venda.

Na verdade, o preço aparece em 3º e 4º lugar em várias pesquisas sobre os fatores que pesam na hora da compra.

Fatores que mais pesam frequentemente são:

  • Avaliações de outros compradores
  • Qualidade do produto
  • Atendimento e pós-venda
  • Confiança na marca

Como você pode ver, existem outros fatores mais importantes que o preço.

O poder da marca é uma questão muito importante, assim como as opiniões de outras pessoas e também a qualidade do produto.

Marcas líderes no mercado raramente tem o menor preço.

Para notar isso, basta olharmos para nós mesmos:

Se você estivesse em dúvida entre dois produtos, qual você escolheria?

  • O produto de uma marca conhecida, que tem centenas de comentários positivos provando sua qualidade, mas mais caro, ou…
  • Um produto bem mais barato, com poucos ou nenhum comentário positivo de clientes e de uma marca que você não conhece direito?

As chances são que você escolha a primeira, mesmo sendo mais cara.

Claro, como eu disse no início, preço é uma questão polêmica.

É óbvio que muitas pessoas vão experimentar os produtos do concorrente se a diferença de preços for muito grande e o risco pequeno, por exemplo:

  • Comer um brigadeiro duas vezes mais barato da concorrência em uma tarde qualquer.
  • Experimentar um bolo mais barato para uma reunião de família sem compromisso.
  • Comprar um docinho para um colega tomar com o café preto do escritório.

Por isso o ideal é que seu preço seja compatível com o poder aquisitivo do seu público alvo.

Até 20% mais alto é aceitável e não faz tanta diferença na mente do consumidor.

Mais que isso o consumidor percebe a variação e o preço passa a fazer efeito.

Embalando os 3 Mitos sobre Preço de Venda de Doces e Concluindo

Concluindo esse artigo, é possível afirmar então que apesar do preço ser um dos pontos que os consumidores levam em consideração na hora da compra, ele não é o principal.

Afinal, nem sempre nós escolhermos as opções mais baratas.

Aliás, muitas vezes tendemos a escolher, inconscientemente, a opção que nos proporciona mais valor.

É aquela que vai nos dar mais prestígio, menos dor de cabeça, mais resultados, mais prazer, mais satisfação e mais alegria.

Portanto, quando for definir os preços de vendas de doces elimine totalmente esses mitos da sua vida e colha os melhores resultados que sua empresa pode colher.

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9 comentários em “Preço de Venda de Doces: 3 Mitos que Você Deve Esquecer se Quiser Ganhar Dinheiro na Confeitaria”

  1. Parabéns, Daniel!Você tocou em uma questão que eu estou passando, preço baixo para agradar os clientes. Tenho que mudar o meu modo de ver esta questão.Embora moro no interior de Minas Gerais e não posso mudar os preços. Porém eliminar os descontos, aí sim eu vou eliminar da minha gestão.

    1. Oi Aloísio! Obrigado por comentar! Eliminar, ou até mesmo controlar melhor quando e como você dá descontos, já é um grande passo e começa a te “reposicionar” como um produtor de maior qualidade. Com o tempo você vai mostrando para o público que vale mais e consegue ir aumentando a faixa de preço 😉

  2. Amei o artigo! Tem muito detalhe importante em relação a preço e outras questões de diferenciação na Confeitaria.

    Agora é colocar em ação. Apesar que minha maior dificuldade é identificar os problemas dos clientes e definir realmente meu público-alvo, pois queremos as vezes abraçar o mundo (risos)

    Obrigada Daniel 🙂

    1. Oi Sara! Obrigado por comentar! Fico muito feliz que o artigo tenha sido de valor pra você! Identificar as dores dos clientes é um trabalho diário e nunca acaba. Você precisa pensar nisso sempre que puder para ir lapidando a sua persona para que ela fique cada vez mais próxima da realidade. 🙌

  3. “Por que um cliente reclama do preço do seu bolo de R$100 e no mesmo dia vai a um salão de beleza fazer um procedimento estético e paga R$250 sem pestanejar?”

    passei por situação semelhante. A cliente estava achando caro meus biscoitos decorados, tanto que teve a coragem de me pedir pra fazer apenas 3 biscoitos decorados! Eu não aceitei fazer apenas 3 unidades…acabou que ela desistiu dos biscoitos decorados. Mas um mês depois estava de passeio pela Serra Gaúcha! Mas os meus biscoitos não cabia no orçamento dela.

  4. Muito bom todo o conteúdo! Informações bem importantes principalmente para iniciantes, o produtor sempre deve entregar um produto de valor, de qualidade e também cobrar o valor merecido dele. Valor é diferente de preço muita gente (cliente) acha muito caro e quer preço baixo e não reconhece o real valor e qualidade do produto.

    1. Oi! Obrigado pelo comentário! Exatamente, a nossa missão como empreendedor/confeiteiro é conseguir usar o marketing para gerar esse valor logo no primeiro contato com o prospecto ou cliente 😉

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