Você já ouviu falar em gatilhos mentais? Não? Então se prepare, porque com eles suas vendas vão decolar!
Se você gosta de ter tudo sob controle, não vai gostar de saber disso: Você não se dá conta, mas seu subconsciente toma em torno de 35 mil decisões todos os dias!
Isso acontece desde o momento em que você acorda e decide se vai levantar da cama ou dormir mais um pouco – ou ainda ativar a soneca no celular.
E continua quando você decide que roupa vestir, qual caminho vai fazer para ir a determinado lugar e milhares de outras micro-escolhas inconscientes que fazemos diariamente.
Isso que dizer que vivemos a maior parte do tempo no “piloto automático”.
E temos que agradecer por ser assim!
Nosso cérebro cria atalhos e regras mentais para facilitar nossa vida e poupar tempo e energia.
Assim, podemos economizar energia para nos concentrarmos em coisas realmente importantes, ou situações que exijam soluções mais complexas.
O mesmo acontece com a decisão de compra!
Com o tempo, nosso subconsciente vai memorizando sinais que nos fazem optar por um produto ao invés de outro.
(Por isso é tão fácil continuar comprando a mesma marca de sabão em pó sem pensar duas vezes, por exemplo).
Para estimular um possível cliente a dizer “sim”, você precisa entender esses “atalhos” para ativar reações automáticas e intuitivas na pessoa.
E é aí que entram essesgatilhos mentais.
Agora que você já sabe como o cérebro se comporta no nosso dia-a-dia ficou mais fácil entender o que são gatilhos mentais.
Anota aí:
Calma! Calma!
NÃO se trata de manipular as pessoas!
E sim de melhorar nossa comunicação para fazer nosso cliente agir.
Como você já sabe, o cérebro atua em “piloto automático” para evitar que fiquemos esgotados diante de tantas decisões.
Então ele “filtra” quais decisões realmente precisam de uma atenção especial.
As que não precisam, ele simplesmente faz aquilo que já foi “educado” a fazer.
Portanto, gatilhos mentais são facilitadores para as decisões que o nosso cérebro toma “no piloto automático” diante de tantas escolhas.
Gatilhos mentais são expressões ou palavras que disparam uma determinada emoção e provocam respostas e reações automáticas em uma pessoa.
Os 6 Gatilhos Mentais Básicos para Vender Doces:
Existem uma variedade enorme de gatilhos mentais conhecidos e toda confeiteira que sabe vender usa pelo menos um punhado deles na sua comunicação.
Você vai usar esses gatilhos nos seus textos de posts, em imagens, em stories, em artigos de blog (se tiver), em vídeos no Youtube e principalmente em conversas com seu cliente ou futuro cliente, seja pessoalmente ou por WhatsApp.
Dica: Se você quiser saber mais sobre gatilhos mentais, recomendo a leitura do livro: As armas da Persuasão, do Robert Cialdini.
Eu facilitei o seu trabalho e separei os 6 principais gatilhos mentais para vender doces.
Vamos aos gatilhos mentais!
1. Novidade
As pessoas adoram novidades.
Em termos neurológicos, quando somos expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer e aos níveis de motivação.
Por isso nos sentimos tão animados com coisas novas e lançamentos.
Apesar de coisas familiares gerarem certa tranquilidade, a novidade tende a ativar outros gatilhos e acaba nos tirando da zona de conforto.
Por exemplo: Você precisa de um celular novo?
Provavelmente não.
Mas a cada 6 meses as fabricantes lançam novos modelos e quando comunicam tudo o que há de novo neles as pessoas ficam doidas para comprar e experimentar as novidades (mesmo que as diferenças entre eles sejam poucas)
Além de estimular o interesse, o gatilho da novidade instiga à ação, principalmente se o perfil da pessoa for o chamado “early adopter” ou seja, pessoas que gostam de ser as primeiras a experimentarem um produto.
Como usar o Gatilho da Novidade na confeitaria?
Ative esse gatilho simplesmente informando ao público que algo novo chegou.
É muito comum vermos esse tipo de anúncio em redes de alimentação: Novo hambúrguer, novo shake, novo sorvete, nova torta, etc.
Funciona melhor se o produto for realmente novidade, diferente do que está no mercado.
2. Curiosidade
Assim como o gatilho da novidade, a curiosidade inspira a ação.
Mais que isso: Também aumenta a atividade em partes do cérebro associadas ao prazer, porque ficaremos satisfeitos ao descobrir mais sobre aquilo que estávamos procurando.
Então, usar elementos que aguçam a curiosidade do público ajuda a mantê-los interessados no que você fala.
É o gatilho da curiosidade que fará com que as pessoas busquem mais informações sobre um doce ou queiram ver seus stories, por exemplo.
O gatilho da curiosidade se torna muito poderoso quando está aliado a uma polêmica.
Quando algo controverso é dito, desperta o interesse das pessoas, como por exemplo: “Pesquisas indicam que comer doces no café da manhã ajuda a emagrecer.“
Setas e círculos também geram curiosidade (o que ele está tentando mostrar? Preciso saber!).
Como usar o Gatilho da Curiosidade na confeitaria?
Trabalhando com redes sociais, você pode fazer posts falando sobre um doce novo sem mostrar a novidade ou fazer comparações polêmicas dos doces que você produz, como: “Brigadeiro X Beijinho: Quem ganha essa disputa?”.
Outra ideia é se você for fazer uma promoção ou evento presencial. Você pode usar o gatilho da curiosidade para atrair pessoas para o evento.
Para ativar esse gatilho, dê preferência para essas palavras e expressões:
O segredo…
Pouco conhecido…
Informação restrita…
Limitado…
Como…?
Quem…?
3. Prova social
Um dos grandes segredos para encorajar mais pessoas a comprarem de você é mostrar ao consumidor o produto ou serviço sendo utilizado por outra pessoa.
E é fácil explicar o motivo:
Nosso cérebro gosta de tomar decisões se baseando no que os outros estão dizendo ou fazendo (a não ser que você seja do contra).
Quando estamos em dúvida, costumamos observar mais o que outras pessoas estão fazendo e acabamos nos espelhando nelas, principalmente se elas forem parecidas conosco.
Além disso, temos a necessidade de pertencer a grupos (a galera do vôlei, os colegas do emprego antigo, as amigas da faculdade, e por aí vai).
Se formos errar… Preferimos não errar sozinhos, então a tendência é irmos onde a maioria está.
Um ótimo exemplo são as filas.
Filas em restaurantes, bares e baladas nos dão a impressão de que aquele lugar é popular.
E você provavelmente vai preferir entrar na fila e fazer o que os outros também estão fazendo do que procurar um lugar vazio para comer/beber/dançar.
Como usar o Gatilho da Prova Social na confeitaria?
Depoimentos de clientes: Compartilhar fotos de clientes seu consumindo o seu produto (e elogiando) é uma das melhores formas de se obter prova social. Por serem vídeos ou fotos, passam mais credibilidade.
Casa cheia: Se você tem uma cafeteria, confeitaria, serve doces em casa, ou algo em que os clientes possam encontrar outros clientes você pode usar isso ao seu favor. É muito comum restaurantes começarem a ocupar os lugares mais perto das janelas primeiro, porque isso mostra para quem está do lado de fora que tem gente consumindo. Filas também causam uma forte prova social (mas use com cuidado para não irritar os clientes que estão na fila).
Números: Mostrar ou falar a quantidade de itens que já foram vendidos de um certo doce ativa o gatilho da prova social e aumenta as chances de alguém querer provar aquele doce “famoso”
4. Reciprocidade
É o famoso “gentileza gera gentileza”.
Quando alguém nos dá algo, de coração, sentimos que devemos retribuir a boa ação.
O ser humano tem uma tendência natural a querer retribuir à quem nos faz o bem de alguma forma.
Um exemplo do dia a dia: um amigo te dá um bombom de forma espontânea, sem você pedir, para alegrar o seu dia.
Automaticamente você se sente obrigada a retribuir, seja com outro bombom ou com alguma ação que vá deixar seu amigo feliz.
No geral, mesmo que não tenhamos pedido o que recebemos, não conseguimos ficar “devendo” a alguém que fez algo bom para nós.
Então se você der algo valioso, a recompensa vem.
Sabe aquele ditado do “tudo que vai, volta?”. Ele se aplica aqui.
Como usar o Gatilho da Reciprocidade na confeitaria?
Dê uma amostra grátis do seu produto: Você, com certeza, já pegou uma amostra de comida em um supermercado, não é mesmo? E é incrível como depois de comermos a amostra sentimos que temos que comprar um pacote do que provamos. Você pode usar isso com seus doces.
Ensine algumas das suas Receitas: Essa pode dar calafrios em algumas confeiteiras! Muita gente guarda suas receitas a sete chaves, mas a verdade é que (a menos que ela seja realmente um segredo de família que não pode ser compartilhado pois arruinaria o seu negócio) se você compartilhar receitas de produtos que seus clientes apreciam, eles ainda assim vão comprar de você, porque é mais cômodo do que cozinhar e sujar a cozinha. Grandes chefs que conheci compartilhavam seus segredos sem medo e continuavam cheios de clientes. Só você sabe dar aquele toque especial a uma receita, então não tenha medo de compartilhar.
5. Autoridade
Carole Crema, Juliana Motter, Ana Salinas, Roberto Strongolli, Diego Lozano… Cada uma dessas pessoas é uma autoridade na sua área de atuação dentro da confeitaria.
Nos programas de TV de provas culinárias, os jurados são vistos como autoridades e geralmente o que eles dizem sobre os pratos são tidos como verdade absoluta e tem muito valor…
Mesmo sendo apenas uma opinião.
Se você já assistiu o programa “Que Seja Doce“, na GNT, sabe do que eu estou falando.
Quando as confeiteiras levam os doces para os jurados, a expectativa é alta, mesmo sabendo que seus doces são bons e que seus clientes aprovam.
E quando os jurados avaliam positivamente, a sensação é de grande vitória.
Esse é um gatilho mental muito poderoso e, se você deseja ter sucesso nas vendas, você precisa construir autoridade no seu nicho e se apresentar como especialista na sua área.
Quando você é vista como autoridade, você gera automaticamente agrega valor ao seu produto e marca.
Como usar o Gatilho da Autoridade na confeitaria?
Seja referência: Elaborar uma nova receita, ou mesmo ser uma das primeiras a trazer alguma tendência para a sua cidade é uma ótima forma de ganhar autoridade de mercado. Procure dominar a sua área, compartilhar o que você sabe e agir como especialista.
Fale para o seu público: Uma ótima maneira de ganhar autoridade é falar com o seu público. Quando você tem a coragem de expor o seu conhecimento as pessoas passam a te respeitar por isso. Faça vídeos nas redes sociais ensinando alguma técnica ou explicando algo que seu cliente possa ter dúvida.
Apoio de especialistas: Se alguém que já é bem reconhecido fala bem de você ou da sua empresa, você ganha muitos pontos. Crie o hábito de se relacionar com especialistas da sua área (não precisa ser uma celebridade de TV)! Se ele for reconhecido para o seu público, o gatilho já será ativado.
6. Escassez
Nós naturalmente damos mais valor às coisas que estão menos disponíveis ou é escasso (por isso pedras preciosas são tão caras).
Isto porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.
Também sentimos mais com a perda do que com o ganho. Pode-se dizer que sentimos até 2,5x mais quando perdemos algo.
Esse é um gatilho mental que é amplamente utilizado na internet.
Se você já comprou alguma coisa online, deve ter visto avisos como: “Só até amanhã!”, “Vagas limitadas!” ou “Últimas unidades”…
Difícil resistir não é?
Automaticamente nosso cérebro pensa: “Não posso perder!“
Quando um cliente não está totalmente seguro se compra ou não o seu produto e você apresenta uma oportunidade limitada a ele.
Só a mera possibilidade de perder uma oportunidade vai fazer ele agir.
Ele basicamente será movido inconscientemente pelo medo perder aquela oportunidade que talvez não se repita ou se repita daqui a um longo tempo.
Ah, importante dizer: Nunca invente uma escassez só para convencer um cliente.
Se vai ser a última leva de panetones gourmet nesse Natal, então é melhor que seja…
Porque se ele descobrir que não eram de fatos os últimos… Você com certeza perdeu um cliente.
Como usar o Gatilho da Escassez na confeitaria?
· Últimas Unidades: Faça posts com limitação de unidades, por exemplo: “Hoje tem caseirinhos! Mas corre que são só 20 unidades e acaba rápido!”
· Datas Específicas: Ofereça um certo produto em datas específicas, por exemplo, a Doces Lila vende Bubble Waffles apenas alguns domingos do mês e isso gera um buzz enorme para eles!
· Tempo limitado: O tempo é um recurso valioso e a escassez dele estimula o senso de urgência no cérebro. Promoções e sabores especiais por tempo limitado tendem a vender mais do que os produtos tradicionais e costumeiros.
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Use os gatilhos mentais com ética
Tenho certeza que você já foi alvo de muitas das técnicas que eu citei aqui.
Elas muito usadas em vendas e pode ser tentador se tornar um mestre na arte de persuasão de clientes para vender muito!
Mas é muito importante você usar esses gatilhos com ética e respeito, afinal não queremos forçar uma decisão que cabe à pessoa fazer.
Os gatilhos devem ser utilizados apenas para estimular o lado emocional do seu público durante a decisão de compra.
Nunca, mas nunca queria manipular ou fechar vendas a qualquer custo.
Isso pode ter consequências muito ruins.
Por isso os gatilhos tem que parecer naturais.
Caso contrário, os clientes podem perceber os gatilhos erroneamente como artimanhas manipuladoras para tirar dinheiro delas e com isso perder confiança em você.
Portanto, use os gatilhos para ajudar seus clientes a perceberem as necessidades que eles tem e mostrar que você pode ter a soluções para o problema delas.
Está esperando o que?
Comece a usar os gatilhos mentais agora mesmo e colha os resultados!
SimoneMello